ABN Assessoria Empresarial

Trabalho, determinação e comprometimento com o cliente.

Perguntas Báasicas

Temos um vendedor que não está atingindo a meta e precisamos fazer alguma coisa. Por onde começar? Pergunta 1: Os objetivos estão claramente definidos? É inacreditável a quantidade de pessoas na área comercial que teoricamente “acha” que possui metas claras e definidas, mas na verdade não as tem. Objetivos claramente definidos devem conter as seguintes informações: O QUE se espera exatamente? ONDE vai ser feito? QUANDO vai acontecer? POR QUE precisa ser feito? QUEM é que vai fazer? COMO vai ser feito? QUANTO vamos fazer (em dinheiro, visitas, ligações, negócios fechados, propostas apresentadas, etc.)? Pergunta 2: A pessoa consegue realizar o que precisa ser feito para atingir os objetivos? Por exemplo, ela consegue fazer o número de visitas/telefonemas/contatos necessários para atingi as metas? Pergunta 3: A pessoa tem a competência necessária para atingir os objetivos? Os vendedores possuem os conhecimentos e as habilidades necessárias para prospectas, fazer a abordagem, realizar o levantamento de necessidades/sondagem, fazer uma proposta de valor, negociar, fechar e fazer a pós-venda corretamente? Pergunta 4: A pessoa tem a determinação/motivação para realizar o que precisa ser feito? Uma coisa é saber, a outra é querer fazer. É uma questão de atitude Um bom vendedor mantém a pressão sobre si mesmo com consistência. Persistência e determinação não aparecem por acaso na lista de qualidades de todo campeão. Pergunta 5: A pessoa aceita novas ideias? Ninguém consegue melhorar sozinho. Não é por acaso que os grandes campeões têm sempre técnicos, sejam artistas, atletas, profissionais liberais ou qualquer outra ´rea do alto desempenho humano. Uma pessoa fechada para novas ideias e formas de trabalho está dizendo, por definição, que é perfeita e que não dá pra melhorar. Mas essa é uma característica perigosíssima e que inevitavelmente leva à acomodação, e consequentemente, ao fracasso. A mentalidade campeã é estar sempre aberto a novas técnicas, habilidades, conhecimentos, ideias. Essas cinco perguntas são um grande guia para qualquer líder que quiser ajudar alguém, da sua equipe a melhorar. Logicamente, a lista vale para uma auto-reflexão também.

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